时间: 2024-11-20 02:26:41 | 作者: 乐鱼电竞
不论是存款增长还是中间业务的发力如果只想通过个人客户的挖掘来实现都面临着巨大的压力。此外，很多地方政府单位的财政存款也多有项目用途，难以留存。基层网点想要在现有的基础业务实现业务的跨越增长难度大，也缺乏具体的抓手。
代发业务的拓展和深耕无疑成了我们当前阶段重要的增长来源。近期行业内花旗银行出售财富管理业务，主攻机构和公司业务是否也印证了我们的一些想法。代发业务不仅能带来稳定的现金流，而且还能为咱们提供最基础的优质客群。工资代发客群，对我们而言，能批量获客、有稳定的资金流水、客群也相对来说比较稳定、能实现对公账户资金到个人账户的闭环减少流失等优势。
1、对公户营销进来，只管开户，对于其背后价值挖掘不充分，综合开发不到位；
2、对公代发业务的拓展主要依赖于公司部牵头，对于在我行有较大金额贷款的对公户才敢开口营销代发业务；
3、头部企业营销被牵着鼻子走，认为我们不配；小企业又觉得价值小，不值得经营；
4、签订代发的企业，很少有代发客群权益的介绍说明，造成代发客群只认为是一张工资卡，相应的功能、我行的服务、权益等也未做解释，客户处于不了解的状态；
5、认为代发就是运营上的一笔业务，只需要操作即可，但是对于资金的留存、客户的别的金融需求也没有关注；
针对以上问题，我们结合代发客群的分层分类的维护思路，分享一些技巧与方法。
梳理网点的对公客户清单，按照是否有基本户、贷款、签约代发、账户余额、用工数量等关键信息，对客户资源信息做好整理。
按照以上表格，将现有的客户资源进行梳理，按照关键信息登记明确好，优先按照关键信息是与我行业务有交叉进行排序，明确是否有行内关键人关系能借助。按照名单梳理后，我们将会发现一些以往忽略的公司能够签约代发等业务，或者有跟进的可能，借此机会做好对接。此外，还有一些意外的收获，比如客户的贷款需求满足等。
对于不熟悉的企业客户，能借助此次机会开展一轮对接和筛选。这项工作技术难度不大，可以由对公低柜、运营主管、对公业务较为熟悉的人员开展，以对公账户信息核实排查为由，进行电话联络。在电话联络前，最好借助企查查等线上渠道对企业信息做好进一步的摸排了解。当然对一些无法切入、但是有价值的企业也可以预约上门进行信息核实等，创造见面的机会。
--是这样，每年都要进行一次企业信息的排查与更新。请问您是咱们企业法人XX吗？/财务主管XX吗？
（根据前期了解的信息判断要不要上门进一步沟通，若需要可以直接预约拜访，如果客户难沟通、对于进一步营销的价值不大，能做好对公、个人账户转账风险提示，避免账户操作风险。）
核心的目的还是要拓展其中代发客户，做好代发客户综合经营，那还需要对客户清单进行进一步的数据分析。我们以某一代发企业为一个数据分析的样本，进行数据分析。
首先，我们大家可以按照代发资金留存率对代发企业有个直观的评价。从上表案例中，代发工资留存率达到25%，资金留存度相对较好，也可根据客户个人留存比率达标情况，区分客户的忠诚度情况。
其次，看留存资金的配置结构。有定期存款的客户有50人，户均定期4.6万，这部分是很稳定的客户，但是与该企业的工资水平对比，定期金额并不高，还需要具体查看持有定期产品的代发客户，具体的岗位和年龄段，是否为一线、是否就业时间段、是否有贷款压力等。此外，对理财、保险甚至是按揭贷款、消费类贷款产品持有客户数，能够准确的看出客群的日常经营是否充分。
再者，查看信用卡、手机银行活跃户、银行卡消费频率等能判断日常银行卡使用习惯。
分类。按照代发单位的性质，我们大家可以区分出“机构代发”和“企业代发”，按照这两个大类别，分析对应代发客群的特点和需求。
以东部沿海地区某地市国营代发单位为例，该企业从事食品研发销售相关的国营单位，工资代发一直在某以国有行网点，但是由于前期仅注重高层维护，普通职工对于该工资卡的认识仅仅停留在工资发放，对其他的功能、福利等都不是很了解，导致很多职工按照各种的习惯，有工资到账后，大部分人都是按照各自的习惯将资金转出，对于代发网点来说代发资金的留存特别低仅有5%、没有客户粘性，更不要说交叉营销别的产品。多次上门服务都变成了一次性的服务和营销，大家都觉得是达成目标。但是由于该企业的各方面的资质都不错，代发也都是正式员工工资，单笔金额都近万元，千人大厂，值得研究研究一下，好好经营。
分层。主要按照代发工资客群中AUM资产层级排序，对于资产层级高的客户做好交叉营销和服务，关注其给你个性化的需求，给予足够的关注度和持续性的服务即可。
代发业务签订不是结束，只是开始。是我们盘活对公资源、提升公司客户服务体验的抓手，也是我们零售业务新的增长点。有明确的客群、有明确的资金流量、有配套的代发权益，我们应该去做就是把这些资源都整合起来、利用起来，以实现我们的经营目标。
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